电话销售成功的六要素
【本讲重点】

电话销售的六个关键的成功因素

电话销售中将会面临的障碍和挑战


怎么样做电话销售才能更有效果呢？下面将要介绍的就是电话销售的六个关键成功因素：

1.准确地定义你的目标客户

　　这六个关键的成功因素中非常重要的一点，就是你一定要准确地定义你的目标客户。你的目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则的话，每天打出哪怕再多的电话，可能这些电话都是徒劳无效的。

　　例如，池塘里面有非常多条的鱼，各种各样，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标的胡乱钓鱼。

　　在目标客户最集中的地方，去寻找客户，你能取得的效果才会更好，效率才会提高，所以一定要准确地定义你的目标客户。

2.准确的营销数据库

　　有了目标客户，你还需要做一个客户的数据库，准确的客户数据库，由你的销售代表每天从数据库中去调出自己的客户资源，然后去打电话、跟进等等，这样销售效率也会有很大的提高。

3.良好的系统支持

　　如果有一

前日,碰到一位在家电卖场工作的采购朋友,大家谈工作谈计划聊得很开心。其间，他给我讲了一个家电零售商“暗战”的故事，引起了我的兴趣。

故事是这样的：苏宁电器为上海的旗舰店开业投放的报纸宣传广告中，当天一早便有员工反映，在一些零售报摊上，苏宁投放的8个版广告不翼而飞，约有20万份遭不明身份的人士收购。这种“暗战”手法在家电连锁业中首次出现。

从员工调查的情况来看，约有20万份报纸广告遭不明身份的人士收购，而这些报摊分布的区域正是苏宁在上海最为重要的战略部署区。随后，苏宁电器只得从印刷厂加印5万份广告，让广告公司紧急派送。

由于家电连锁业竞争越来越激烈，分别以上海、南京、北京为大本营的永乐、苏宁、国美逐渐相互渗透，而战火也逐渐由前台价格战烧至幕后的选址战、人才争夺战，以及向供应商施加压力影响对手的“暗战”。

这个事件再一次昭示了零售业竞争的无序和整合的必然，在中国目前的家电零售领域，国美、苏宁、永乐是角逐最激烈的三方，各自都野心勃勃，都想在这个行业占据绝对的地位，于是各种招式都使出来了。可以断言的事，这次是恶意收购促销报纸广告，未来还会有更稀奇古怪的竞

1看一个国家的国民教育，要看他的公共厕所。

2看一个男人的品味，要看他的袜子。

　　

3看一个女人是否养尊处优，要看她的手。

　　

4看一个人的气血，要看他的头发。

　　

5看一个人的心术，要看他的眼神。

　　
6看一个人的身价，要看他的对手。

　　

7看一个人的底牌．要看他身边的好友。

　　

8看一个人的性格，要看他的字写得怎样。

　　

9看一个人是否快乐，不要看笑容，要看清晨梦醒时的一刹那表情。

　　

10看一个人的胸襟，要看他如何面对失败及被人出卖。

　　
11看两个人的关系，要看发生意外时，另一方的紧张程度。

12看你有没有良心，就要看你回不回贴了！

相信大家对钱的价值体会因该不用重复吧。想有钱的人很多，但是真正能有钱的人还不到3%。但是大群的人都为了自己梦想中钱的数字而去创业。我很赞扬你们的行为，但是我要提醒你们，如果失败，你们自己也知道自己是什么后果。

废话不多说了，我谈谈现在创业容易把自己导致失败的几个原因，当然在中国因为创业失败把自己逼到绝路的人太多太多了，我想我只是在尽自己的力量挽救个别的生命吧。我也希望大家都能成功，最好一个也别死。

1.就是因为没钱，才做生意。

如果你生活过的很好，你对金钱的欲望就不是那么高，所以拼命追逐金钱的人大多是穷人。既然是穷人肯定说到创业资金上就大大的有问题。好，我们就来谈谈这个话题。我先说：我极度反对想靠打工赚钱筹集自己的启动资金的人，他们就是社会中最低沉的弱智。靠你打工把钱赚够做生意少说2年，2年以后社会变化“能做”的生意需要的资金又更高，也许你以前看好的生意又不能做了。别和我说在打工中学习经验，请别小看商人，李嘉诚以前在印刷厂打工，可是他自己都说：“我今天的成功和我以前的打工一点关系也没有，赚钱就是1.2年的事情。”你真正开始转折是在你做成功的第一笔生意上面，而不是

一、保险必不可少。

许多个体创业都对保险很忽略，但买保险是“小投入大保障”，是必不可少的。我这里讲的保险有两项，一是员工人身险（工伤险、意外伤害险、住院险），二是财产险（盗抢险）。很多小企业是不为员工买工伤或意外伤害险的，虽然劳动法规有规定，更别提医疗方面的险种了。但作为企业主，只要事实劳动关系成立，员工出了意外（工伤、大病、遇劫致死），企业都脱离不了关系，付出不少。

二、安防设施也需要。

虽然买了保险对公司财产有所保障，但保险并非百分百赔偿，并且核保、索赔时间长，事情出多了保费也会升高（保险公司并不是傻瓜，她有精算程序）。所以对一些小企业仓库或商铺来说安防设施也是必要的。

三、要有防业务诈骗意识。

中国是一个信用体系缺失的社会，社会上大骗子小骗子形形色色，骗术手段也是日新月异。对于新创立的小公司来讲，业务开发一向是艰难的，所以很容易在一些订单诈骗前丧失警惕，导致损失。这里提醒大家的主要有四点：一、新客户尽量现金交易（注意防止伪钞），一手交钱一手交货。二、对于期票或现金支票交易方式，一定要经过银行核实，自己也要掌握

评选的标准是：入选的人都是是当时的英雄人物。所谓是指他们或者由于不应该有的失误，或者由于命运的捉弄，很丢人地死去了，根本不符合自己的地位。而如果他们不死，是很有可能改变历史的。象项羽、岳飞之类的没有入选，因为他们的死法是一种英雄的死法。
　　1.齐桓公。一代霸主，竟然被自己的宦官饿死在宫中，窝囊吧。

　　2.赵武灵王。胡服骑射的发起者，富于冒险和创新精神的一代君主，曾经冒充使者亲自前往秦国勘查地形，准备攻秦。没想到被自己的儿子发动叛乱，困死在行宫?否则，秦国没那么容易做大。

　　3.李牧。一代名将，秦国统一的最大障碍。率赵军抗击秦国时，却被奸臣陷害。李牧当机立断，连夜挂印出走，使得来抓他的人大吃一惊。不可思议的是，李牧竟然被那些人又追上杀死了。一代名将，居然也不会使用反跟踪法什么的。

4.韩信。中国历史上罕见的用兵鬼神莫测、战无不胜的大将，政治大方向上却设总是犯错误。被刘邦玩弄于股掌之中倒也罢了，最后居然被一个手无缚鸡之力的女人设计捕杀，真是窝囊！

　　5.关羽。一个威震天下的名将，在水淹七军、直*许昌的事业最高峰，却被自己的盟友袭取后方，败走麦城，

首先人们在创业初期往往缺少经验。

什么是缺少经验呢？它最典型的表现就是人们在创业之前就选错了行业。

比如您本来在一家纺织厂任高级工程师，您的企业倒闭了，您只好重新选择事业。

消息：在一般情况下，人们愿意选择他们所熟悉的行业。您也许会承包或自己再开一家纺织厂，难道您就有把握，比原来经营了几十年的那家工厂搞得更好吗？

我看未必。您用习惯的思维选择了一个正在被淘汰的企业或行业，也就难逃关门破产的命运。

为什么会选错行业呢？因为二十世纪留给人们的最大的陷阱，就是满足现状。

当有一天早晨你醒来时，你忽然发现自己也失业了，你面临着生存的危机，你不得不去考虑要个人创业。

在这样一种慌不择路、饥不择食的状态下，你被迫选择去做老板。

但是，你又缺乏真正做老板的眼光、思维方式和积极心态，这时你就难免会选错了行业。

造成破产的另一个原因就经营者缺少精力。

还记得是在四月份去面试IBM时，心里不仅带着一份忐忑还怀着一份期盼。当经理当时告诉我不太适合这个职位因为职位级别低，不适合我。我以为是人家的一个借口。当我路过家门前的公交车站前，我还想过可能自己没有机会坐这趟车去IBM上班了。当时隔两个月，经理又打电话邀请我加入ＩＢＭ时，我甚至连薪资都没有细谈，就义无反顾的答应了。当我从上一家辞职的时候，在我的last working day的晚上，我喝多了，因为我很高兴，我相信有一份崭新的明天在等待着我。

　　生活和理想总是有太多的不同。刚进入IBM时，就被别人给了一个又一个下马威，想向别人请教一个东西得看别人的眼色，好不容易做出一个东西，还要接受一群人质疑。一天30－50封的notes，一个又一个的加班，工作量之大是我所始料未及的。我不断的鼓励自己，我这是刚刚进来，熟悉了就好了。回想起来，当时的心态是极其黑暗的，每次坐车上班都要提前一站下车，不为了别的，只为了享受着最后一段free time。在路上，看着街上的车水马龙，我不止一次地想我要是被车撞了，今天就不用再去上班了。平常睡眠很好的我，半夜都会为白天工作上的琐事惊醒。

　　看着t

在中国人的观念中，拍马屁不是什么好词，一般都与点头哈腰、阿谀奉承联系在一起。喜欢拍领导马屁的人，常常被大家鄙视和批判。在道德层面上，毫无原则或者没有根据的吹捧某人，确实令人感觉不快。然而，在职场上，把和领导的积极沟通当作拍马屁，则是一种错误的观念。

　　我们身边经常有这样的人，能力很强且为人正直，其正直之处不仅仅表现在与同事的交往中，而且往往对上级领导不热乎，他们的理念是不拍领导马屁，只求做好自己的工作，让领导通过其成果去赏识自己。但是，这样的人在升迁、奖励方面，又往往被领导忽略。是领导不公平吗？还是这些人的做法有什么问题呢？


　　组织行为学理论告诉我们，在职场之上，我们需要遵从的是职业道德，而非社会道德。在社会道德层面，尤其是中国传统道德观念中，刚直不阿、为人清高是众所公认的美德之一。然而，职业道德角度，给领导拍马屁则属于“向上管理”的必要手段。这里所说的向上管理，实际上就通过建立有效的沟通渠道，让上司理解下属的立场与想法，也使得下属能够接受上司的观点。


　　向上管理的素质既是一种沟通能力，更是一种职场生存智慧。作为下属，先把自己专业上该达成的水准做到，然

所谓客户，就是帮助企业销售产品、为企业挣钱的人。客户是企业销售体系的重要组成部分，是企业的重要资产之一。客户管理的实质就是如何有效地运营客户这项资产，对它进行开发、维护、运用并使其增值。

一、对客户地位和特性的认识
　　一些企业提出“客户是上帝”，然后小心翼翼地去伺候“上帝”，不敢提出合理要求，对一些屡屡违规的客户不敢提出批评。这种认识是造成企业无法对客户进行有效管理的重要原因。其实，对厂家与经销商而言，只有一个共同的上帝，即消费者。客户是企业的合作伙伴，双方把消费者视为上帝，然后努力使其满意并积极地购买厂家的产品。而经销商则是厂家的合作伙伴，厂商一起共同开发市场、管理市场。

　　东阿阿胶公司对客户地位的认识有独到的体验。该企业过去片面僵化地理解“客户是上帝”，造成强调客户利益多，责任、制约少，其结果“上帝给企业制造了麻烦”。实践让东阿阿胶公司认识到，厂家与经销商是承担相应利益、责任和义务的利益共同体。1999年，该企业按新标准和过去的经营资料对客户重新筛选后，将客户由605家减少至200余家，制定了冲货防范措施、新开户标准、规定现款交易数额及批次、并把客户回款的时