成功源自心态,销售从"心"开始

谈到营销和心态的话题,我们有必要了解销售本身以及销售活动所面临的东西.

销售的过程是营销人员和顾客进行双向沟通的过程.销售的实质是营销人员在"实现销售"和"满足需求"之间寻找平衡点的问题.因此,营销人员如何调整自己的心态,有效把握顾客的态度,满足顾客的需求,成了销售成败的关键所在.

在销售活动中,营销人员和顾客都是活动的直接参与者.因此,在整个的销售活动中,无论是营销人员还是顾客都会面临两种关系，两个目标.

在销售活动中营销人员面临的两种关系,两个目标是:

1.如何赢得顾客的信任和好感,与顾客建立良好的合作关系------达到与顾客交朋友,做顾客的顾问,解决顾客的实际困难的目的

2.如何说服顾客,与顾客达成有效的买卖关系------以实现销售任务,完成销售目标

在销售活动中,作为顾客所面临的关系和目标是:

1.如何在有利条件下完成购买行为-------形成买卖关系

2.如何与营销人员建立良好的合作关系------以便获得更好的产品和服务

载销售活动中,由于营销人员

发源于20世纪70年代美国的绩效管理，以其缜密的体系、优美的流程以及持续改进的良性循环吸引了无数国内管理者的眼球。然而不幸的是，这剂灵丹妙药不仅没有根治中国企业人力资源管理中的疑难杂症，相反却被国人定下了种种罪状。一些尝试过绩效管理的企业认为，绩效管理犹如鸡肋，既费时费力，又不得人心。那么，其症结究竟是我们取了盗版的“经书”，还是我们的理解或执行出现了偏差？这个问题值得每一位企业管理者深思。笔者以为，既然绩效管理能在知名跨国公司内大行其道，必然有其合理与深奥之处，其关键还在于绩效管理的“中国化”走了样，出现了偏差甚至谬误。归结起来，大致有以下六种致命伤。

　　缺乏战略指引与文化支撑，考核过程一盘散沙

　　绩效管理的重要性之所以名列人力资源各模块之首，其根源不在于它的程序之繁、任务之多，而在于它的地位之高。它不仅关系到企业战略执行的成效，而且为统一全员价值观提供了最好契机。也可以说，在绩效管理中，企业战略是引领其航向的明灯，企业文化是凝聚其运行的粘合剂，缺少这两个护身符，绩效管理的价值就要大大折扣，甚至蜕化变质。不幸的是，中国的很多企业（尤其是中小企业）根本没有明确的战略

企业文化自诞生之日起，就不断有人对它的功能进行探讨，因为企业文化的功能与它的定义和内容一样属于企业文化最基本的成分。何谓企业文化的功能呢？一位对企业文化颇有研究的学者如是说，“所谓企业文化的功能是指企业文化发生作用的能力。”


大多数论著在谈到企业文化的功能时，都不约而同地列举了它的积极功能，如激励、教化、凝聚等，这是笼统的、欠全面的。其实企业文化既有积极功能，也有消极功能，企业文化是发挥积极功能还是发挥消极功能，那要看它是什么样的企业文化，是优良的企业文化还是劣质的企业文化，优良企业文化发挥的是积极功能，本人称之为正功能；劣质企业文化发挥的是消极功能，我称之为负功能或反功能。因此，考察企业文化的功能要在对其基本分类的基础上进行，否则就会失之偏颇。劣质企业文化的负功能与优良企业文化的正功能是一种逆向对应关系，有了优良企业文化的正功能，劣质企业文化的负功能便不言自明，所以，本文只考察企业文化的正功能。


企业文化的正功能从整体上来说就是全面优化企业管理，合理配置生产力要素，打造企业的竞争优势，提高企业的竞争能力，促进企业持续稳定的发展，创造出理想的经济效益和社会效

根据企业文化的形成机制及国内外的成功经验，在企业文化建设中应抓好以下主要环节：


1、科学地确定企业文化的内容


在确定企业文化内容的过程中，应考虑以下几点：


（1）根据社会发展的趋势和文化的渐进性，结合国家、企业的未来目标和任务考虑文化模式。生产方式、生活方式的变化和进步，必然导致人们心理及行为模式的发展和变异。文化的渐进是一条客观规律，也是实现民族的、企业的新目标、新任务的必然要求。


（2）根据企业的外部客观环境和内部现实条件，形成企业的共性文化和个性文化。例如社会化大生产要求协作精神、严格的纪律和雷厉风行的作风；商品经济要求与用户搞好关系，保证产品和服务质量。这些都是不以民族和企业特点为转移的。但各企业在自然资源、经济基础、人员构成等方面存在差异，客观上会产生和要求不同的文化特点。例如投资大、见效慢、风险性较大的企业，一般需要远见卓识、深思熟虑、严谨的态度和作风，而生产生活消费品的企业则要求灵活、机敏的作风。


（3）对源远流长的民族文化和现有的企业文化采取批判与继承的态度，取其精华，去其糟粕，采取辩证分析的方法

企业文化通常是在一定的生产经营环境中，为适应企业生存发展的需要，首先由少数人倡导和实践，经过较长时间的传播和规范管理而逐步形成的。其过程如下图所示。


1、企业文化是在一定环境中企业生存发展的需要形成的


存在决定意识，企业文化的核心价值观就是在企业图生存、求发展的环境中形成的。例如用户等一，顾客至上的经营观念，是在商品经济出现买方市场，企业间激烈竞争的条件下形成的。大庆的为国分忧、艰苦创业、自力更生的精神，在某种程度上是在20世纪五六十年代我国面临国外封锁、国内经济困难，石油生产又具分散及一定危险性等环境下形成的。企业作为社会有机体，要生存、要发展，但是客观条件又存在某些制约和困难，为了适应和改变客观环境，就必然产生相应的价值观和行为模式。同时，也只有反映企业生存发展需要的文化，才能被多数员工所接受，才有强大的生命力。


2、企业文化发端于少数人的倡导与示范


文化是人们意识的能动产物，不是客观环境的消极反映。在客观上出现对某种文化需要往往交织在各种相互矛盾的利益之中，羁绊与根深蒂固的传统习俗之内，因而一开始总是只有少数人首先觉悟，

企业文化通常是由企业的精神文化、企业的制度文化、企业的行为文化和企业的物质文化等四个层次构成的。


1、企业的精神文化


企业的精神文化是用以指导企业开展生产经营活动的各种行为规范、群体意识和价值观念，是以企业精神为核心的价值体系。


企业精神是企业价值观的核心。企业精神是企业广大员工在长期的生产经营活动中逐步形成的，并经过企业家有意识的概括、总结、提炼而得到确立的思想成果和精神力量，它是企业优良传统的结晶，是维系企业生存发展的精神支柱。本来只有人才具有精神。企业精神这一概念的自身就是把企业人格化了，它是由企业的传统、经历、文化和企业领导人的管理哲学共同孕育的，集中体现了一个企业独特的、鲜明的经营思想和个性风格，反映着企业的信念和追求，也是企业群体意识的集中体现。企业精神具有号召力、凝聚力和向心力，是一个企业最宝贵的经营优势和精神财富，它不是可有可无，而是必不可少。正如美国IBM的董事长小托马斯.沃森所说:一个组织与其他组织相比较取得何等成就，主要决定于它的基本哲学、精神和内在动力，这些比技术水平、经济资源及组织机构、革新和选择时机等重要得多。例如，

几次高考，方成正果。早起晚归，才得文凭。五年国企，知晓惜缘。十年打工，市场磨砺。跳海弄潮，非我所愿。四十创业，略显晚矣。佛缘未尽，佑吾不沉。幸得出海，活力更劲。多读多思，冲劲不衰。商贸圈中，算有斩获。生产建厂，却是无奈。思虑再三，分身出圈。文化产业，惊喜风光。网络潮起，当仁不让。兴趣同好，多多指教。合作无边，机会永存。半生讲述，不知所云。一生创业，已成定局。----我的人生简介

三泰企业员工手册
第一章 总则第一条 本手册为增强员工自律意识、规范工作行为而制订。第二条 公司宗旨“责任、诚信、共享”。第三条 每位员工均应认真学习、贯彻执行，维护公司声誉和形象。第四条 员工应发扬"务实、守信、创效、发展"的精神，团结、紧张、严肃、活泼， 为公司的可持续发展而努力。 第二章 细则第五条 工作时间：上午8:00~下午5:00 (中午休息:11:30~13:00)1、 公司实行每周六天工作制。2、 员工上下班严格实行考勤制度。3、 员工因公外出必须得到部门经理的许可，并在登记簿上写明去向。第六条 请假规定：1、 员工因病不能坚持工作的，及时向部门经理或总经理请假，并持医院的病假证明到管理部办理病假手假。2、 员工如需请事假，须事先提出书面申请，说明理由及预计缺勤天数，并由部门经理审核签字，到管理部办理请假手续。3、本企业工作一年以上员工可享受5天年假。请假须事先提出书面申请，并由部门经理审核签字，到管理部办理请假手续。4、 员工请假连续3天以上（含3天），由部门经理审核签字报总经理批准。5、 员工因特殊情况，确实不能事先办理请假手续的，应在事后说明理由，并立即补办手续

有一隻烏鴉打算飛往東方，途中遇到一隻鴿子 雙方停在一棵樹上休息
鴿子看見烏鴉飛得很辛苦，關心地問： 你要飛到哪裡去?
烏鴉憤憤不平說：「其實我不想離開，可是這個地方的居民都嫌我的叫聲不好聽;
所以我想飛到別的地方去」鴿子好心地告訴烏鴉別白費力氣了 ！
如果你不改變你的聲音，飛到哪裡都不會受到歡迎的。
在你的事業或工作崗位上：如果你
一、怕滅頂，就要努力往上爬！
當你跌到谷底時，你只能往上，不能往下！人生是充滿希望，去做就對了！
一個人「想法的大小」，決定「成就的大小」！你就要往壓力最大的地方走！
二、再試試，就可能峰迴路轉！
或許捨棄是痛苦的，但得到會是甜美的！人要三心──「專心、耐心、用心」！

想要推動天下，先要發動自己！掃地，要連心地一起掃！

三、想成功，請用生命來交換！

生命不像彩排，不能再次重來！成功不是靠「夢想」，而是靠「實踐」！

　　四、不放棄，鼓起勇氣走過去

放棄者不會勝利，勝利者永不放棄！「有自信，命就好！」

差一秒、差一分，失去的不是時間，而是機會！好運的人，都帶有準備的磁鐵！

唯有隨時準備

他，大学四年没花家里一分钱，还资助一个失学儿童；自学程序，靠开发网站程序大学期间赚取人生第一桶金；竞争激烈，挤进知名民办学校做了高中教师；网站年赚几十万，辉煌登极之时却低价变卖……熟悉他的人的都知道，他的故事可以写成一本书。拥有过人的胆识，极具眼光的判断以及永恒的便执，他就是diaozi，朋友门更多的喜欢喊到调子（吊子）。