企业选产品，策划公司策划产品，产品的同质化不可避免，但是未必就代表产品没有个性和特色，那怎样使产品创造销售奇迹呢？销量高的产品具有特点呢？产品投资应该注意哪些事项呢？
　　嫁接流行

　　嫁接流行是什么意思呢？就是把握住时尚，从而开发产品或研究相应的策略。

　　音乐很流行，所以最时尚的手机都带有音乐播放和MP3功能——手机和音乐的嫁接，减肥流行，于是减肥巧克力和减肥咖啡开始出现——减肥和巧克力双重流行的嫁接，“嫁接流行”是产品制胜的主要方法。

　　再举个例子，我们把玫瑰和手机合理嫁接，就可以做出玫瑰型手机、玫瑰屏保、情人节买手机送玫瑰、玫瑰型手机套、赠送有关玫瑰花的彩铃，或者直接在手机面板上加美丽的玫瑰花图案、或者给手机命名为“玫瑰系列”（笔者写文章时巧克力手机已经上市）、或者赠送玫瑰手机挂坠、或者把天线设计成玫瑰花瓣、或者把键盘设计成玫瑰形状、或者举行手机和玫瑰的网络征文……嫁接来源于细节，来源于对顾客心理的把握。

　　有些事物是永远不会过时的，例如中国的送礼文化，很多产品就善于嫁接送礼文化（脑白金、金六福等），取得了叫人艳羡的销售业绩，而另外的企业

前言：大凡是营销人都懂得，要成功的销售一种产品，必须要为这个产品找一个冠冕堂皇的卖点！从营销学上讲，是要找到产品的USP（中文意思是独特的销售主张，英文 Unique Sales Proposal的简称），这个卖点足以能够让自己的产品明显区别于其他竞争产品。所以，在日常的销售人员培训中，对于产品卖点的大范围培训可谓不遗余力！对终端的促销员也是如此，千人一面的卖点重复在每个终端都在不停的上演！但是是否真正有效？营销人员和促销人员往往摇头，说不知道。其实不明白顾客想什么而一味的介绍自己产品的差异卖点，确实能够给顾客留下一定的印象。但顾客并不会简单的掏腰包买你的产品！因为他还要把自己的买点反复与你的卖点进行对比，这个过程，其实也为其他的品牌留下了成交的可能，所以你还不一定能赢！这个时候，你要学会制造买点——象顾客一样思考！　　
　　一、为什么宣传卖点的做法不灵了？

　　因为司空见惯的原因，许多销售人员和促销员只要一见到顾客就拼命的把自己的卖点象背书一样重复一遍。一开始顾客还能停下来听你讲清楚，并且主动问你一声，但是时间一长，就没办法吸引顾客了！归根结底，是他们没有关注所有营销活动

任何人都知道小事不小，结合自己的工作实际做小事，很多人不以为然。其实，很多时候小事可以起到很大的作用。
　　在我的营销生活中，有几件小事记我记忆很深，也产生了一定的效果。

　　一条短信

　　刚做业务不久，很方面的技巧完全缺乏，与客户谈合作的时候，按部就班的谈产品的特点，价格、公司的政策。经常信誓旦旦，但接受的客户很少，业绩也做得很差。

　　记得刚到一新区域开拓市场，有一个大卖场计划开业，对方对金立的产品很有兴趣，工作笔记上也留一几页准备来谈金立品牌子的合作事宜。应该说这样的客户很难遇得到。我也是按平常的方式与客户交流。客户似乎对金立人这么迟来找她有点不是很高兴。但对合作的大方向还是认同的。但谈的过程却很长，最终总是有不少的事很难落实下去。我也百思不得其解。一天晚上下班后，业务经理得到一个信息，说是当地不少手机业的同行想联合起来对付这位客户。经理叫我发条短息给该客户，表达金立品牌支持她，同她站在同一条战线的意思。

　　短信刚发出，就接到客户的电话。电话中客户的语气比以前平和了很多也客气了很多。在电话中与我称兄道弟，表示今后在她的卖场里一定会全力支持金立

营销注重实战，现在已经有很多关于博客营销的理论性文章。从实战的角度借鉴一下别人的成功经验，利用实际的案例来学习和分析是很必要的。这里把关于博客营销的案例整理了一下，供大家学习交流。　　
　　越来越多的美国公司开始认识到Blog的重要性，鼓励员工写博客甚至招募专职博客。尽管目前美国只有4%的公司有自己的Blog。事实上，连传统行业也注意到博客的魅力。美国通用汽车已经通过公关公司发布博客日志，以提高PR（公众关系）值，影响主流媒体的报道。　　

　　如今，IT厂商们都在鼓励雇员使用博客，以便以新的方式影响用户，帮助公司减少非人性化的色彩。IBM在5月公布了一项政策，鼓励其32万雇员写博客（也称网志）。公司不禁止工作人员在网志中谈公司的情况，但表示他们应当在网志中写上名字，并在需要时写上在IBM担任的职务。该公司还规定，博客必须遵守其行为准则，不透露敏感问题，不在未经顾客允许的情况下引用客户的例子。Sun也允许工作人员在网志上讨论任何话题，它目前管理着1000多位雇员的网志，这些网志是公开的。Microsoft保管着大约1500个网志，其中许多网志是与公司产品相关的技术问题。HP目

最近看到一篇文章，觉得很有趣，文章的题目叫作《博客圈？呼啦圈？》。记者用稍嫌稚嫩的华尔街体写到：据说，美国有6000万人在写博客，一项调查显示，中国50%的白领也都开了“博”……但几百，数千元的回报，根本不足以形成普遍的激励机制。
　　 迄今为止的确没有博客网站宣布赢利，事实上对博客在概念上的认定，也没有形成统一。但有一个趋势是十分明显的，博客圈并不是呼啦圈，博客是社会趋向个性化和个人化的一种体现，它并不是没有价值，或者说是没有赢利价值，博客的问题在于，我们还没有找到博客的赢利方向。　　

　　最早博客被认为是一种私人日志，但这种概念持续的时间并不长。有几点否定了博客作为私人日志的存在。一是博客所具有的传播性，除非你在msn space上设定私密性，否则，你就很难保证你的博客不被传播。现在的博客和以前的个人网页有着很大的不同，个人网页基本属于信息孤岛，你不做推广就很难有人知道，而现在的博客却是基于一个博客网站而存在的，新浪、博客中国都是具有很大流量的网站，只要你置身其间，自然而然就大大增加了被阅读的可能，而如果又“不幸”写了几篇文字优美或者是热点的文章，或者再来几张辣图，被网

博客本身就是一个精准的营销平台，面对细分的受众，使用“精准”的技术，因而更能达到精准营销的目的。
　　新兴技术及其应用的快速发展，不仅改变了人们的生活方式，也对整个商业社会的运转产生了巨大的影响，营销模式自然也不例外。当Web2.0、博客、RSS、Trackback、TAG等技术应用得越来越成熟，特别是博客营销概念的不断深入及应用范围的不断扩张，开辟了一个全新的营销平台。这个营销平台强调的是互动、意图、身份识别和精准；而它的核心内容就是与传统意义上“广泛传播”相对应的“小众传播”，即所谓的精准营销。　　

　　博客∶精准的平台

　　随着互联网的发展，企业营销也正从过去的粗放型转变为精准集约型。精准营销的“精准”实现，必须充分发挥互联网平台的互动性，而博客服务供应商建立起来的强势媒体平台，为精准营销提供了坚实的基础。对于广告主来说，通过博客平台可以免费对用户做出研究；可以深入了解用户的行为和喜好；可以确认是谁在浏览产品信息；用户最关心广告信息中的哪一块；用户喜欢在什么时候浏览信息；用户是通过什么样的途径浏览信息。通过这些对用户行为的研究，广告主就能在恰当的时候、恰当的地

假如让狼和恐龙对决，狼能战胜恐龙吗？
　　这种情景可不是科幻电影里的场景，而是实实在在发生在每一个中国人身边的事情。

　　国际大企业是恐龙，国内大企业是老虎，国内中小企业是狼。老虎已经是林中之王，但比老虎更厉害的还有天外飞仙——恐龙，狼则是到处掠食的亡命之徒。

　　恐龙进入中国，主要对付的是老虎，老虎主要对付的则是恐龙，它们主要是单向作战。而狼呢，却要两头争锋，既要从老虎身边掠食，又要防止恐龙的踩踏，其狼狈可想而知。

　　这是一场力量悬殊的战斗，这是一场弱者与强者对决的搏杀。

　　拿老虎与恐龙相比，就能看出这种力量悬殊到何等惊人的地步：

　　中国最了不起的海尔的总资产只有美国通用（GE电气）的1/560（海尔总资产为8亿美元，同时期的通用资产为4000多亿美元）；

　　中国最了不起的联想2002年消费电脑排名世界第三，营业额达到202亿元港币，是中国人的骄傲，但那只相当于合并前惠普总收入404亿美元的6%左右，是合并后惠普总收入874亿美元的3%左右；　

　　……

　　老虎尚且如此，何况是狼？

　　这是一场你死我

人生来有一张嘴，两个耳朵，你说是说重要，还是听重要？
一说说重要，一说听重要，每个答案都有大批的“粉丝”，但到底哪个更重要？读完故事就知道。

　　话说学营销的老张刚毕业那年（90年代末）的7月份，远房亲戚给找了份工作，但要等一个月才让报到，闲不住的老张就借了房东的三轮车到附近的华中食品城（中南地区最大食品批发市场）批发了10箱“XX”牌方面（12元/箱），准备推销给街边的小零售店。

　　但把这些方面卖给谁？怎么卖？老张就拿他现学来的营销知识为自己“算”了一卦：

　　1、谁是我的销售对象？市内的销量比较大，但以正规超市销售居多，手续繁多，自己根本没法进去；市郊的街边或都市村庄的零售店虽然小、进货量少，但竞争不是太激烈，是一个厂家业务员很少光顾的市场，还有得做；

　　2、怎么卖？那年头这些店一般都是自己进货，很少有厂家业务员直接送货到家的，如果以XX厂家新品上市让利优惠小批量试销的名义推广还是可行的；

　　3、卖多少价位？其实自己的产品在包装、促销品搭配、知名度上都没法跟统一、康师傅们比，采取什么样定价策略呢?根据在食品城的侧面了解，一般同类产品

中小企业市场，早已成为了众人争抢的“香馍馍”。成功者如联想扬天、SAP等，在中小企业市场小有斩获，但他们毕竟只属于少数的幸运者。真实的情况是，更多的“掘金者”们仍在入不敷出的艰难处境里拼命挣扎。
　　中小企业市场是一座富矿，也是一摊难以捡拾的碎银，它波光淋漓的外表下潜藏着太多难以言尽的沟坎，稍有不慎，便要触礁。

　　是的，越来越多的IT厂商认识到，中小企业有大量未满足的信息化需求，可是很多人触礁后才知道，中小企业的确需要信息化，但信息化并非他们的首要需求，中小企业真正想要的是利用信息化工具提升他们实实在在的运营绩效。表面上，中小企业的老板们似乎抠的很，不想有过多的信息化投入，可实际上他们是不见兔子不撒鹰，只要他们算计得出投入能带来高额的绩效回报，他们绝对义无返顾。

　　这是一个有着极大戏剧性反差的市场格局：一方面IT厂商总在抱怨中小企业需求不够，产品卖不动，另一方面中小企业却抱怨着没有合适的产品和方案解决他们的信息化需求。为什么会这样？不要再抱怨客户了。客户绝对没错，错的只是我们自己。如果我们果真能设计恰当的市场策略锁定急需我们产品的客户，中小客户会拒绝我们的雪中送

处在买方市场条件下的卖方，在销售谈判中的难度相当大，因此除了要求销售人员具备一定的销售能力之外，更需要掌握销售过程中的谈判技巧。

　　销售谈判的技巧很多种，而且在不同时期不同情况下运用的谈判技巧各不相同。比如谈判双方处于平等地位时与己方处于被动地位时运用的策略自然有所区别，再如在业务进行过程中，开局、报价和签约时的谈判策略更是大相径庭。

　　我的工作生涯等同于我的业务生涯——这些年来我一直从事着销售业务工作，业务区域几乎涉及全国各地。在这过程中，积累了一些常用销售谈判技巧，现将它整理出来，与大家共享。

　　谈判最主要的是要了解对方的心理活动，所谓“知己知彼，百战不贻也”。战场如此，商场如战场，自然也如此。谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的，谈判中的心理变化也就成为谈判者态度的演变标记。因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程，以调整谈判对策，及时引导谈判进程或保护谈判立场。

　　1、 软磨硬泡

　　软磨硬泡是有限度的，而且必须掌握“磨”和“泡”的火候。该策略的使用前提是对方对你的产品感兴趣程度一般，所以你处于